Настоящий продаван

Профессия менеджера по продажам – одна из самых массовых и спорных на рынке труда. Там самые высокие зарплаты и низкий уровень требований (особенно в маленьких компаниях). Эту профессию окружает масса стереотипов – это видно по комментариям на Зарплата.ру, где к продажникам относятся весьма пренебрежительно. Зарплата.ру собрал 5 самых распространенных стереотипов о работе в продажах и попросил экспертов рынка труда прокомментировать их. Чем занимаются, на чем зарабатывают продажники и кто важнее – торговец или производитель, читайте в статье.

Такие специалисты встречаются в продажах – обычно они работают в компаниях, нацеленных на быстрое получение прибыли, признает эксперт по маркетингу и продажам, старший партнер консалтинговой группы TCG Олег Макаров. Продажники такого типа работают по схеме «продать, убежать и больше не встречаться».

«Это возникло давно, когда профессия продавца ассоциировалась с представителем канадской компании, у которой каждый день был праздник. Странные люди приставали ко всем с какими-то фенами, батарейками, фонариками и абсолютно ненужными вещами», – рассуждает автор книги «Продажи и переговоры без возражений» Владимир Турман. Он уверен, что настоящие продажи – это искусство, далекое от образа наглого болтуна.

Специалист по продажам – одна из самых стрессовых специальностей, напоминает коммерческий директор компании Wowworks.ru Анна Канакова: «Продажников учат работать даже с самыми сложными клиентами. Продажник не имеет права сорваться даже в разговоре с самым клиническим хамом. Это накладывает определенный отпечаток».

«Есть таланты от Бога, которые родились с умением продавать, – признает руководитель отдела по работе с партнерами LiveTex Тимур Холмухамедов. – Очень часто от таких людей слышишь истории, как они школьниками умудрялись проворачивать какие-то коммерческие схемы: продавали вкладыши, выгуливали за деньги домашних животных, продавали чебуреки и сладкую вату отдыхающим на морском побережье. Такие люди обладают всеми знаниями и навыками сильных продажников от природы, причем продают не с помощью специальных техник, а на интуитивном уровне». Но многим навыкам можно и нужно учиться, чтобы стать хорошим специалистом.

HR-эксперт компании stepAhead Дарья Пантюх перечисляет обязательные требования для хорошего продажника: коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение выявить потребности у клиента, найти то, что могло бы удовлетворить потребность клиента, и презентовать это. «Идеалом является нахождение проблемы клиента и предложение решения этой проблемы за счет продукта, который он продает», – пояснила Дарья.

Хороший продажник – немного психолог, артист и юморист, добавляет коммерческий директор компании Wowworks.ru Анна Канакова. Также пригождается умение считать в уме и стратегическое мышление. Нередко специалисты учатся всему уже «в поле» – во время работы.

«"Втюхивают" те, кто не умеет продавать. Если у клиента остается такое ощущение, то это не продажа, а мошенничество», – уверен коммерческий директор бизнес-портала «БиБосс» Альберт Хамзин.

Указанные на job-сайтах зарплаты поражают воображение. Судя по вакансиям Зарплата.ру, работодатели готовы платить лучшим до 200-300 тыс. руб. Как рассказал Тимур Холмухамедов, руководитель отдела по работе с партнерами LiveTex, во всем мире зарплата продавца формируется из двух частей: маленький оклад и стимулирующие проценты за продажи. Таким образом, заработок зависит от усилий и энергичности.

«Хорошие продажники действительно зарабатывают много и стабильно. Среднестатистические зарабатывают от случая к случаю, а это не соответствует ожиданиям. Ментальность продажника такова, что он никогда не скажет, что зарабатывает в среднем в месяц столько-то, он похвастается максимальной зарплатой», – добавляет Альберт Хамзин.

Рабочее время продажника уходит не только на обзвоны клиентов – нужно изучить продукт, продукт конкурентов, обдумать стратегию или составить коммерческое предложение. Всё это может выглядеть как безделье, признают эксперты, но хорошей сделке может предшествовать «ничего не значащий» разговор о погоде с ключевым клиентом. Если же продажник действительно ничего не делает, он потеряет работу или компания разорится, резюмирует Олег Макаров.

В ответ на вопрос: «Кто все-таки главнее, продажник или производитель», – представитель TCG интересуется, что важнее – рука или нога.

«Из продажников получаются очень хорошие руководители, ведь любой руководитель по сути продажник – клиентам, персоналу, акционерам», – считает Анна Канакова из Wowworks.ru.

Далеко не каждый может стать хорошим начальником отдела продаж, коммерческим директором или даже CEO, уверяет Олег Макаров из TCG. Для хорошего продавца важен скорее профессиональный рост, чем карьерный, но в нашей стране это не очень развито.

Если продажник будет плохо знать свой продукт, он никогда не сможет его продать, парирует Дарья Пантюх. «Один неграмотный ответ может привести к срыву сделки и ухудшению репутации компании на рынке. Поэтому серьезные компании всегда тщательно обучают специалистов по продажам и информируют о всех новых продуктах и обновлениях. Я знаю несколько случаев, когда как раз специалисты по продажам сообщали производству об обнаруженных багах и проблемах. Просто продажники решили протестировать новинки перед тем, как идти к потенциальным клиентам», – рассказала Анна Канакова.

Перечисленным стереотипам соответствуют где-то 90% специалистов по продажам, считает директор по стратегическому развитию BDO Unicon Outsourcing Людмила Шустерова: «Когда мне звонит, например, очередной продавец услуг конференций, мне уже даже неинтересно, поскольку я заранее знаю, что он мне скажет. В большинстве случаев я встречаю людей с невысокой квалификацией, плохо знающих продукт или услугу, которую они продают, не умеющих слушать покупателя, думать на шаг вперед».

Появление стереотипов означает, что профессия популярна, замечает Альберт Хамзин: «Любая профессия с высокой конкуренцией – это широкий пласт людей от новичков до реальных профи и огромная армия, так называемых стандартных, среднестатистических людей». Непрофессионала же можно встретить в любой профессии, резюмируют эксперты.