Private banking: от менеджера до бриллиантовой карты

Все банки имеют VIP-клиентов, только отношение к ним разное. VIP может позиционироваться как клиент private banking или как клиент, которому предлагается сервис на уровне «выше среднего». Исследования ряда банков показало, что к VIP относят клиентов, которым предлагаются более «дорогие» депозиты и «дешевые» кредиты, а также инвестиционные программы в зависимости от предпочтений и поставленных задач.

Настоящий private banking подразумевает полное финансовое обслуживание клиента, где немаловажная роль отводится не только банковским и инвестиционным продуктам, но и всевозможного рода консультациям.

Если посмотреть на мировую историю, то private banking в мире насчитывает уже более 200 лет, в то время как российскому private banking всего около десяти.

Перечень услуг

Private banking – это не просто VIP-обслуживание частных клиентов. VIP-клиент пользуется продуктами и услугами банка, но не в комплексе. Вопросы такого клиента может курировать более высокопоставленный сотрудника банка, но обслуживание осуществляется в рамках стандартных розничных продуктов банка. Private banking – это возможность иметь своего личного банкира с комплексным подходом к решению финансовых вопросов, высокими стандартами обслуживания, качественно иным набором банковских услуг.

Private banking предъявляет очень высокие требования к организации банковского сервиса, квалификации и клиентоориентированности специалистов. Поэтому далеко не все банки могут себе позволить иметь такие подразделения.

Private banking, как правило, включает:

• классические банковские услуги для VIP-клиентов (операции со счетами, размещение депозитов, предоставление кредитов, обслуживание банковских карт класса премиум);

• инвестиционные продукты (ПИФы, ОФБУ, операции с драгметаллами, накопительное страхование жизни);

• управление капиталом (инвестиционно-банковские услуги);

• альтернативные инвестиции (коллекции картин, винные коллекции, вложения в драгоценности, хедж-фонды, структурированные продукты);

• консультационные услуги по налоговому и валютному законодательству, юридическое сопровождение;

• небанковский сервис (заказ билетов, бронирование гостиниц, организация туров и другое).

По словам руководителя направления по работе с частным капиталом Газпромбанка Андрея Шадрина, главными правилами предоставления услуг private banking считается индивидуальный подход, основанный на понимании инвестиционных потребностей, и высокое качество обслуживания. «Именно поэтому в private banking нельзя «гнаться» за получением сиюминутной прибыли. Ключевая задача – построение с клиентом долгосрочных отношений, основанных на взаимном доверии», – отметил представитель Газпромбанка. По словам Андрея Шадрина, также один из важнейших аспектов private banking – это конфиденциальность, соблюдение банковской тайны.

Стандартами обслуживания private banking являются персональный менеджер, индивидуальный подход к запросам клиента, обособленные подразделения для обслуживания VIP-клиентов, клубные привилегии. Основная задача банка при этом – стать для своих клиентов партнером в вопросах управления их личными и семейными финансами. Клиент работает с персональным менеджером, предлагает ему индивидуальные схемы, из которых клиент выбирает наиболее подходящий вариант. Персональный менеджер не только информирует клиента обо всех изменениях в услугах банка и его тарифах или на финансовых рынках, но и помогает ему выработать стратегию инвестиционного поведения и предлагает варианты услуг, которые, на его взгляд, наиболее полно отвечают потребностям клиента.

К примеру, Промсвязьбанк в рамках private banking предлагает сразу несколько эксклюзивных продуктов. «С помощью банка клиент может стать обладателем первой в России пластиковой карты, инкрустированной бриллиантами, Visa Infinite Промсвязьбанка. Держателей такой карты на сегодняшний день в стране всего 15 человек. Карта предоставляется в рамках действующей в банке программы VIP-сервиса «Винтаж+».

Клиентам программы предоставляются специальные условия по размещению депозита, индивидуальные условия по кредитованию, персональный менеджер, круглосуточное обслуживание по VIP-линии call-центра банка, консьерж-сервис, услуги страхования, бронирование VIP-залов аэропортов. Помимо этого, для владельцев «Винтаж+» предусмотрены привилегии в ресторанах премиум-класса Аркадия Новикова, обзоры событий культурной жизни Москвы и Санкт-Петербурга и многое другое», – рассказывает заместитель управляющего по развитию розничного бизнеса филиала ОАО «Промсвязьбанк» Равиль Аглямов. VIP-клиентам Промсвязьбанка также доступны валютообменные операции по специальному льготному курсу, инвестиции на финансовых рынках страны и мира и инвестиции в драгметаллы. Клиентам премиум-сегмента также доступна возможность открытия вкладов в филиале Промсвязьбанка на Кипре. Уникальность предложения в том, что денежные средства rлиента размещаются в рамках европейского законодательства, но по российским процентным ставкам. Промсвязьбанк-Кипр – полноправный участник схемы страхования депозитов Республики Кипр (Deposit Protection Scheme). Покрытие составляет сумму, эквивалентную 100 тысячам евро. Здесь сочетаются надежность размещения (государственные гарантии по вкладам до 100 тысяч евро) и высокая доходность. «Подчеркну отдельно, что ставки Промсвязьбанка по премиум-вкладам одни из самых высоких в банках топ-10 страны», – говорит Равиль Аглямов.

Сегодня частное банковское обслуживание в АФ Банке включает в себя практически все то, что может удовлетворить потребности самого искушенного клиента:

• консультирование по всем банковским вопросам только со специалистами высокого класса;

• комфортные условия обслуживания (отдельный оснащенный офис для особого обслуживания);

• бронирование билетов на концерты, театральные премьеры, гостиниц, ресторанов, индивидуальных VIP-туров;

• различные услуги страхования, юридическое консультирование;

• услуги по подбору домашнего персонала (няни, водители, гувернантки, сиделки, домработницы и так далее), дизайнера интерьера, флориста, стилиста, косметолога, портного, инструктора по фитнесу, организации праздников, частного психолога, преподавателя иностранного языка, прачечной, химчистки и другое.

«И это еще не предел, мы и в дальнейшем собираемся развивать и расширять спектр предоставляемых услуг в рамках частного банковского обслуживания, в самое ближайшее время это возможность покупки недвижимости за рубежом, лечение в лучших мировых клиниках, аренда частных самолетов и яхт...» – отмечает заместитель председателя правления АФ Банка Евгений Кошкин.

«Одним из важнейших направлений бизнеса Абсолют Банка является развитие в секторе VIP-обслуживания, поэтому мы уделяем много внимания разработке таких программ, которые максимально полно удовлетворяют потребностям состоятельных клиентов», – говорит начальник управления по работе с VIP-клиентами Абсолют Банка Любовь Давыдова. В основном, клиентам банка интересны пластиковые карты, депозиты, ОФБУ, кредитные продукты и золотые монеты. В Уфе Абсолют Банк предлагает следующие VIP-услуги: закрепление за клиентом персонального финансового менеджера, обслуживание в отдельном клиентском зале, специальные условия программ (например, льготные курсы конвертации, индивидуальные процентные ставки и так далее). Персональный финансовый сервис предоставляется как самим VIP-клиентам, так и членам их семей.

По словам Любови Давыдовой, с начала года клиентам стали доступны также инвестиционные продукты повышенной доходности – ОФБУ. «Персональный финансовый менеджер разрабатывает для каждого клиента индивидуальный портфель, в зависимости от наиболее подходящей ему стратегии инвестирования: это могут быть как консервативные вложения, нацеленные на максимальную надежность, так и активный портфель, цель которого – максимальный доход», – пояснила эксперт.

Таким образом, в настоящее время российские банки предлагают набор элитных банковских услуг и продуктов, не уступающий по разнообразию и качеству предоставляемым швейцарскими частными банками.

Стоимость услуг private banking зависит от размера передаваемых активов, сроков вложений и видов операций. Оформляя отношения в рамках private banking, банк и клиент заключают общий договор на VIP-обслуживание. Информацию о том, в какую сумму в среднем обходится VIP-cервис, большинство банковских структур не раскрывают.

Клиенты

Банковское сообщество так и не выработало единого стандарта, кого из клиентов относить к категории VIP. У одних банков входной порог составляет 100 тысяч долларов, у других – один миллион. Средний же входной билет в мир VIP-клиентуры составляет 200–500 тысяч долларов, если, конечно, вы не государственный деятель, телезвезда или просто известный представитель богемы, к мнению которой прислушиваются состоятельные граждане. Для таких граждан, способных поднять имидж банка, входной билет значительно ниже.

По данным PWC, основными клиентами private banking в России являются те, кто сам заработал деньги, а не получил их по наследству. Это собственники среднего и крупного бизнеса, руководители компаний, спортсмены, представители шоу-бизнеса, а также члены их семей. «На сегодняшний день в России формируется определенный класс граждан, заработавших и продолжающих зарабатывать свои не малые капиталы. Как правило, это люди напряженно работающие по «25» часов в сутки, с постоянным дефицитом времени, и, что самое отрадное, таких людей становится все больше и больше. Данная категория клиентов для банков превращается в отдельный постоянно растущий как качественно, так и количественно сегмент. Да, они требовательны к качеству банковских продуктов, к комфорту обслуживания, к возможности получить максимальное количество услуг за чашкой хорошего кофе, но максимально быстро и четко, понимая, что за комфорт и скорость приходится платить», – говорит Евгений Кошкин. Количество банков, стремящихся заполучить к себе таких клиентов, по словам представителя АФ Банка, становится все больше, в связи чем каждый из банков предлагает все более необычные и, на первый взгляд, не относящиеся к банковской деятельности услуги.

«Частное обслуживание востребовано клиентами, поэтому направление VIP-услуг хорошо развито – конкуренция за клиентов среди банков в данном секторе обслуживания довольно высока. Специфика региона состоит в том, что свои услуги в сегменте VIP-обслуживания предлагают, в основном, филиалы московских банков. Лишь некоторые местные кредитные организации развивают сегмент частного обслуживания, предпочитая привлекать и удерживать клиентов заманчивыми условиями по продуктам, например, низкими процентными ставками по ипотеке или высокими ставками по вкладам», – отмечает Любовь Давыдова.

Прогнозы

Банкиры придерживаются мнения, что данное направление банковских услуг весьма перспективно. Рынок private banking в России в ближайшие пять лет будет расти темпами 15% в год, отмечает Андрей Шадрин. «Активы частных банков постоянно растут, причем сегодня, наряду с Китаем и Ближним Востоком, Россия является одним из самых быстрорастущих рынков private banking. Например, за три года между 2006-м и 2009-м объем этого сегмента в нашей стране вырос в 2,5 раза. Ожидаемый ежегодный рост рынка в пятилетней перспективе также внушителен – порядка 15%», – прогнозирует он.

Со скоростью света с каждым годом меняется инфраструктура города, менталитет жителей мегаполиса, и перед потенциальным клиентом возникает вопрос: как и где сохранить, приумножить деньги, а главное, не затрачивая своего драгоценного времени, получить наиполнейший спектр услуг, в том числе и не банковских. Поэтому «частное обслуживание становится очень востребованной услугой», резюмирует Евгений Кошкин.